“仔細想想,不難發現,生鮮電商真正倒閉的原因是他們只是一個賣非標品的電子商務公司,產品時代已經過去,卻不能給顧客提供更多的服務,也無法有效把控品質和口感。在這個全民講體驗的時代,要是還不轉變商業思路的話,倒閉是必然的。”吉祥心穎創始人王紹龍說。
O2O剛火起來的時候,王紹龍就開始尋求零售的新機會,想要基于地理定位將產品送到用戶手中。一開始他曾設想過從咖啡切入,但咖啡對場景要求高,配送過程中還容易影響口感 但是水果不同,在短距離運輸中只要做好保鮮就能保證用戶體驗。
2016年,王紹龍創立吉祥社群商城,瞄準都市白領和中產家庭,提供高端水果。目前上海的三家店面已經全部實現盈利。
和傳統的水果店不同,吉祥心穎將目前位于虹口區的三家店定義成前置倉,面積60-120平方米,親自到原產地直接采摘,直接配送到前置倉。前置倉的輻射范圍在5公里左右,用戶既可以線下購買,也能線上下單,水果從前置倉在1小時之內配送到用戶手中。
王紹龍知道,對于新零售來說,如果產品做不好,再怎么做品牌也很難留住用戶。而水果是非標品,品控做不好,用戶體驗就會很差。王紹龍想把吉祥心穎的每一家前置倉都做得小而美。
在供應鏈上,吉祥心穎品牌都是通過不斷的對比試吃來挑選的。在品控方面,會有專人對水果的糖度、農藥殘留等進行檢查、挑選,吉祥心穎品牌專注上海同城的青浦草莓,馬陸葡萄,南匯西瓜,無錫陽山水蜜桃。
吉祥心穎的盈利模式主要有兩點:一是依靠微信社群打造高品質輕奢侈水果品牌!二是在線下打造單品類水果體驗店。
其實從2014年開始,生鮮電商倒閉的聲音就一直都有,一邊是人們對水果生鮮的需求越來越旺盛,一邊是眾多生鮮電商在通往盈利的路上,就先被損耗率、供應鏈、冷鏈、倉儲等環節耗死。一般來說,生鮮電商的損耗率在30%左右,但王紹龍說,水果在運輸環節,物流環節,上車,下車,進倉,出倉,都有損耗,還有人力成本。吉祥心穎品牌直接和原產地對接,產地直達每一個前置倉,損耗降15%～20%,人力成本減5%,毛利增加20%～25%。同時,小倉配合銷售數據,使周轉期只需1.5天,損耗又降低了10%~15%,且水果更新鮮。
目前吉祥心穎的四款季節性自營水果主要通過餓了么、美團、百度等外賣平臺和自己的微信小程序公眾號銷售,一般來說外賣平臺上的客單價在100-110元之間,微信平臺在130-150元之間,每天合計單量大概500單,復購率在40%左右。
另外,吉祥心穎還會通過進社區進行活動營銷,一天可以在5個社區進行線下推銷,每個銷售點的流水在2000元左右,再借此向線上平臺導流。目前吉祥心穎自己的公眾號有 300名以上的充值用戶,線上線下的整體年銷售額目前接近 100 萬元,預計今年的流水在200萬左右。
王紹龍說,未來吉祥心穎品牌要在上海各個區域設置前置倉,在一線城市形成品牌效應再向二三線城鄉滲透。品類始終為四款季節性水果。并且這些前置倉全部采用自營的模式,通過這種方式,一方面能夠保證高端奢侈水果的品質,另一方便是能夠保證高端奢侈水果的價格統一化!標準化!
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